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適合對(duì)象：對(duì)此有需求的學(xué)員
開(kāi)設(shè)課程校區(qū)：東莞萬(wàn)江校區(qū)
【課程概述】
本課程將通過(guò)大量的事實(shí)案例來(lái)闡述和講解這些銷售步驟，介紹一些實(shí)際銷售實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)方法，為企業(yè)銷售人員的個(gè)人銷售技能和職業(yè)發(fā)展鋪路搭橋。
【課程對(duì)象】
企業(yè)銷售人員
【課程目標(biāo)】
通過(guò)對(duì)銷售基本原理的講解，以及對(duì)人性的初步定位，為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力拓寬思路；通過(guò)對(duì)銷售方法和手段的解剖，讓企業(yè)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能大力提升。
【課程方式】
演講互動(dòng)、案例解剖，實(shí)戰(zhàn)討論
【課程大綱】
一. 業(yè)務(wù)中的20/80法則
1. 什么是20/80法則
2. 如何認(rèn)識(shí)20/80法則
3. 如何有效應(yīng)用20/80法則
二. 公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣點(diǎn)分析（互動(dòng)）
1．公司行業(yè)地位分析
2．公司的業(yè)務(wù)響應(yīng)速度和執(zhí)行力
3．公司業(yè)績(jī)
4．公司承諾與信譽(yù)
5．產(chǎn)品質(zhì)量保證及售后服務(wù)
6．產(chǎn)品差異分析與賣點(diǎn)確立
三. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與老客戶維護(hù)
1．目標(biāo)市場(chǎng)的確立與細(xì)分
2．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與方法
3．市場(chǎng)信息搜集與管理
4．電話業(yè)務(wù)的有效應(yīng)用
5．如何提高老客戶的忠誠(chéng)度
6．案例分析
四. 購(gòu)買角色的識(shí)別與分析
1．購(gòu)買接洽人
2．購(gòu)買影響人
3．購(gòu)買決定人
4．購(gòu)買接洽人/影響人/決定人關(guān)系分析
5．如何有效利用接洽人為業(yè)務(wù)提供必須的信息
6. 如何通過(guò)購(gòu)買影響人影響決定人
7．如何取得決定人的認(rèn)可與支持
8. 案例分析
五. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（互動(dòng)）
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)
3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)
4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和買方的關(guān)系
5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)
6．案例分析
六.業(yè)務(wù)員溝通技巧和方法
1．溝通的心態(tài)
2．溝通前的準(zhǔn)備
3．溝通過(guò)程中如何把握對(duì)方的購(gòu)買心理
4．如何化被動(dòng)為主動(dòng)
5．拜訪如何溝通
6. 如何與接洽人/影響人/決定人進(jìn)行溝通
7. 溝通的二八原則
8. 業(yè)務(wù)員溝通技巧和方法
9．案例分析
10.現(xiàn)場(chǎng)溝通演練與點(diǎn)評(píng)
七. 報(bào)價(jià)技巧和方法
1．隨口報(bào)價(jià)和盲目報(bào)價(jià)是業(yè)務(wù)之大忌
2．報(bào)價(jià)前必須翻開(kāi)的幾張底牌
3．如何進(jìn)行價(jià)格談判
4．調(diào)整價(jià)格的時(shí)機(jī)和方法
5．案例分析
6．業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析
八. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)和心態(tài)
1．良好的心理素質(zhì)和進(jìn)去的職業(yè)精神
2．承受壓力和迎接困難的心理準(zhǔn)備
3．樂(lè)觀積極的人生態(tài)度
4．推銷產(chǎn)品不如推銷自己
九.貨款回收管理
1．催款前的準(zhǔn)備工作
2．催款時(shí)機(jī)的選擇
3．催款方案的設(shè)定：里應(yīng)外合
4．催款技巧與方法+案例分析
5．貨款回收技巧和方法
6．拖欠貨款客戶應(yīng)對(duì)方案+案例分析
東莞市曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司（簡(jiǎn)稱曼頓）嚴(yán)格按照國(guó)家行政許可制度，經(jīng)廣東省東莞市工商行政管理局批準(zhǔn)注冊(cè)成立，是一家專業(yè)從事ISO9001、ISO14001、0HSAS18001、ISO/TS16949、HACCP、ISO22000等國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證咨詢的企業(yè)管理顧問(wèn)公司，行業(yè)人士稱我司為"曼頓顧問(wèn)“，公司具有豐富的企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
曼頓的前身是深圳曼頓，由行業(yè)內(nèi)資深人士盧響清于1999年創(chuàng)辦，2000年后于深圳曼頓遷至長(zhǎng)沙，成立了長(zhǎng)沙曼頓，是認(rèn)證咨詢行業(yè)較早的機(jī)構(gòu)之一。2003年6月，盧總于東莞設(shè)立曼頓東莞辦事處，委任陶同初先生擔(dān)任負(fù)責(zé)人，專注從事企業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)工作。2007年3月，正式成立東莞曼頓。2013年3月，于惠州成立東莞曼頓惠州分公司。同年6月，于深圳成立東莞曼頓深圳辦事處。同年11月，于貴州貴陽(yáng)、廣東中山、浙江杭州成立辦事處。2014年10月，成立廣州分公司。2015年4月，成立深圳分公司。曼頓服務(wù)地區(qū)覆蓋廣東、廣西、福建、云南、貴州、浙江、江蘇、山東、河南、安徽、湖北、湖南和北京、上海、天津等十多個(gè)省市；咨詢范圍除制造業(yè)外，還包括醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、銀行、貿(mào)易、學(xué)校、建筑裝飾、物業(yè)管理、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物流運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)管理、汽車美容裝飾連鎖、旅游等多種行業(yè)。
東莞市曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司近年來(lái)在盧總和陶總的帶領(lǐng)下，一直腳踏實(shí)地，一心一意服務(wù)客戶，力爭(zhēng)顧客滿意度達(dá)到百分之一百。公司設(shè)有多媒體培訓(xùn)室，長(zhǎng)期開(kāi)設(shè)各類管理培訓(xùn)公開(kāi)班，并設(shè)有網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院。公司業(yè)務(wù)范圍包括：管理體系認(rèn)證咨詢和培訓(xùn)、企業(yè)管理改善咨詢、企業(yè)管理培訓(xùn)、企業(yè)驗(yàn)廠咨詢、企業(yè)營(yíng)銷策劃及產(chǎn)品認(rèn)證咨詢等，詳細(xì)介紹如下：
ISO認(rèn)證咨詢和培訓(xùn)：ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、ISO/TS6949、ISO22000、IECQ-QC080000、ICTI、SA8000、TL9000、C-TPAT、WRAP、EICC等各種管理體系的認(rèn)證咨詢和培訓(xùn)，及相關(guān)內(nèi)審員培訓(xùn)、國(guó)家注冊(cè)審核員培訓(xùn)。
管理改善咨詢與管理培訓(xùn)：專業(yè)管理診斷、組織設(shè)計(jì)、流程整合、企業(yè)文化、人力資源與薪酬系統(tǒng)、生產(chǎn)管理、品質(zhì)管理、六西格瑪、高級(jí)質(zhì)量管理師、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、采購(gòu)管理、TS五大手冊(cè)、商務(wù)禮儀、倉(cāng)儲(chǔ)管理等。——企業(yè)管理改善專案輔導(dǎo)服務(wù)/各類管理課程培訓(xùn)。
驗(yàn)廠咨詢：Disney、Wal-mart、Target、ETI、Sears、Mcdonalds、Tesco、GAP、M &S、Woolworth、Sara Lee等驗(yàn)廠咨詢。
產(chǎn)品認(rèn)證咨詢：CCC、QS、UL、CE、VDE、GE、CSA、FSC、環(huán)保標(biāo)志、低碳認(rèn)證等。
東莞市曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司自成立以來(lái)，一直秉承"專業(yè)、高效、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)"的服務(wù)理念，堅(jiān)持以"客戶是我們的老師，客戶是我們的考官，客戶是我們的朋友"為質(zhì)量方針，致力于"量體裁衣"式的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，已成功地積累各行業(yè)達(dá)數(shù)千家客戶，并贏得了廣大客戶的贊許和支持！
