【課程概述】
本課程將通過大量的事實案例來闡述和講解這些銷售步驟,介紹一些實際銷售實戰(zhàn)中的經(jīng)驗方法,為企業(yè)銷售人員的個人銷售技能和職業(yè)發(fā)展鋪路搭橋。
【課程對象】
企業(yè)銷售人員
【課程目標】
通過對銷售基本原理的講解,以及對人性的初步定位,為企業(yè)銷售團隊能力拓寬思路;通過對銷售方法和手段的解剖,讓企業(yè)銷售人員的實戰(zhàn)技能大力提升。
【課程方式】
演講互動、案例解剖,實戰(zhàn)討論
【課程大綱】
一. 業(yè)務中的20/80法則
1. 什么是20/80法則
2. 如何認識20/80法則
3. 如何有效應用20/80法則
二. 公司優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點分析(互動)
1.公司行業(yè)地位分析
2.公司的業(yè)務響應速度和執(zhí)行力
3.公司業(yè)績
4.公司承諾與信譽
5.產(chǎn)品質(zhì)量保證及售后服務
6.產(chǎn)品差異分析與賣點確立
三. 市場開發(fā)與老客戶維護
1.目標市場的確立與細分
2.市場開發(fā)策略與方法
3.市場信息搜集與管理
4.電話業(yè)務的有效應用
5.如何提高老客戶的忠誠度
6.案例分析
四. 購買角色的識別與分析
1.購買接洽人
2.購買影響人
3.購買決定人
4.購買接洽人/影響人/決定人關系分析
5.如何有效利用接洽人為業(yè)務提供必須的信息
6. 如何通過購買影響人影響決定人
7.如何取得決定人的認可與支持
8. 案例分析
五. 競爭對手分析(互動)
1.競爭對手公司背景
2.競爭對手產(chǎn)品特點
3.競爭對手報價
4.競爭對手和買方的關系
5.競爭對手弱點
6.案例分析
六.業(yè)務員溝通技巧和方法
1.溝通的心態(tài)
2.溝通前的準備
3.溝通過程中如何把握對方的購買心理
4.如何化被動為主動
5.拜訪如何溝通
6. 如何與接洽人/影響人/決定人進行溝通
7. 溝通的二八原則
8. 業(yè)務員溝通技巧和方法
9.案例分析
10.現(xiàn)場溝通演練與點評
七. 報價技巧和方法
1.隨口報價和盲目報價是業(yè)務之大忌
2.報價前必須翻開的幾張底牌
3.如何進行價格談判
4.調(diào)整價格的時機和方法
5.案例分析
6.業(yè)務員報價問題現(xiàn)場剖析
八. 優(yōu)秀業(yè)務員必備的素質(zhì)和心態(tài)
1.良好的心理素質(zhì)和進去的職業(yè)精神
2.承受壓力和迎接困難的心理準備
3.樂觀積極的人生態(tài)度
4.推銷產(chǎn)品不如推銷自己
九.貨款回收管理
1.催款前的準備工作
2.催款時機的選擇
3.催款方案的設定:里應外合
4.催款技巧與方法+案例分析
5.貨款回收技巧和方法
6.拖欠貨款客戶應對方案+案例分析
東莞市曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(簡稱曼頓)嚴格按照國家行政許可制度,經(jīng)廣東省東莞市工商行政管理局批準注冊成立,是一家專業(yè)從事ISO9001、ISO14001、0HSAS18001、ISO/TS16949、HACCP、ISO22000等國際標準認證咨詢的企業(yè)管理顧問公司,行業(yè)人士稱我司為"曼頓顧問“,公司具有豐富的企業(yè)管理咨詢顧問和培訓經(jīng)驗。
曼頓的前身是深圳曼頓,由行業(yè)內(nèi)資深人士盧響清于1999年創(chuàng)辦,2000年后于深圳曼頓遷至長沙,成立了長沙曼頓,是認證咨詢行業(yè)較早的機構(gòu)之一。2003年6月,盧總于東莞設立曼頓東莞辦事處,委任陶同初先生擔任負責人,專注從事企業(yè)管理咨詢和培訓服務工作。2007年3月,正式成立東莞曼頓。2013年3月,于惠州成立東莞曼頓惠州分公司。同年6月,于深圳成立東莞曼頓深圳辦事處。同年11月,于貴州貴陽、廣東中山、浙江杭州成立辦事處。2014年10月,成立廣州分公司。2015年4月,成立深圳分公司。曼頓服務地區(qū)覆蓋廣東、廣西、福建、云南、貴州、浙江、江蘇、山東、河南、安徽、湖北、湖南和北京、上海、天津等十多個省市;咨詢范圍除制造業(yè)外,還包括醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、銀行、貿(mào)易、學校、建筑裝飾、物業(yè)管理、房地產(chǎn)開發(fā)、物流運輸、倉儲管理、汽車美容裝飾連鎖、旅游等多種行業(yè)。
東莞市曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司近年來在盧總和陶總的帶領下,一直腳踏實地,一心一意服務客戶,力爭顧客滿意度達到百分之一百。公司設有多媒體培訓室,長期開設各類管理培訓公開班,并設有網(wǎng)絡教育學院。公司業(yè)務范圍包括:管理體系認證咨詢和培訓、企業(yè)管理改善咨詢、企業(yè)管理培訓、企業(yè)驗廠咨詢、企業(yè)營銷策劃及產(chǎn)品認證咨詢等,詳細介紹如下:
ISO認證咨詢和培訓:ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、ISO/TS6949、ISO22000、IECQ-QC080000、ICTI、SA8000、TL9000、C-TPAT、WRAP、EICC等各種管理體系的認證咨詢和培訓,及相關內(nèi)審員培訓、國家注冊審核員培訓。
管理改善咨詢與管理培訓:專業(yè)管理診斷、組織設計、流程整合、企業(yè)文化、人力資源與薪酬系統(tǒng)、生產(chǎn)管理、品質(zhì)管理、六西格瑪、高級質(zhì)量管理師、績效管理、團隊建設、采購管理、TS五大手冊、商務禮儀、倉儲管理等?!髽I(yè)管理改善專案輔導服務/各類管理課程培訓。
驗廠咨詢:Disney、Wal-mart、Target、ETI、Sears、Mcdonalds、Tesco、GAP、M &S、Woolworth、Sara Lee等驗廠咨詢。
產(chǎn)品認證咨詢:CCC、QS、UL、CE、VDE、GE、CSA、FSC、環(huán)保標志、低碳認證等。
東莞市曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司自成立以來,一直秉承"專業(yè)、高效、誠信、務實"的服務理念,堅持以"客戶是我們的老師,客戶是我們的考官,客戶是我們的朋友"為質(zhì)量方針,致力于"量體裁衣"式的咨詢和培訓服務,已成功地積累各行業(yè)達數(shù)千家客戶,并贏得了廣大客戶的贊許和支持!